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중국 섬유시장에 진출하기 위한 비즈니스 모델
□ 중국 기업이 일본 기업을 매수하는 이유
- 2009년 이후 중국 기업에 의한 일본 기업 매수가 가속화되고 있음. 브랜드나 기술, 노하우가 필요하기 때문임.
- 현재 중국 기업은 지금까지 경험해 보지 못한 대경쟁 시대에 돌입하고 있음. 전 세계 기업이 중국 시장에 참가하고 중국 국내에서도 연이어 기업이 생겨나고 있음. 이러한 기업이 국제적인 기업으로나 경쟁에서 살아남기 위해서는 브랜드를 구축하고, 인재 육성에 시간이 필요함. 그래서 돈으로 시간을 사려는 발상이 생겨나고 있음.
□ 지명도 높은 브랜드 없이는 중국 내수판매는 곤란
- 중국 기업조차도 중국 내수판매에 지명도가 높은 브랜드가 필요하다고 생각하고 있음.
- 중국 기업이 생각하는 브랜드 전략은 두 가지임. 첫 째는 유명 브랜드의 매수 혹은 라이선스임. 즉, 사외에서 브랜드를 조달하는 전략임. 둘 째는 자사에서 브랜드를 개발하는 전략임. 이 경우 브랜드 지명도를 높이기 위한 모은 노력이 요구됨.
- 일본 기업이 중국 시장에 진출할 경우에도 두 가지 전략을 생각할 수 있음. 첫 째는 세계적으로 유명한 브랜드의 라이선스로 진출하는 것임. 그러나 일본 기업에게는 중국 국내에서 판매경험이나 독자적인 경영 노하우가 없음. 이 경우 중국 기업과의 제휴가 필요함. 즉, 구미 브랜드 라이센서 기업, 마스터 라이센서로서의 일본 기업, 중국 판매를 담당하는 중국 기업의 3사 제휴임.
- 둘 째는 자사 브랜드를 독자적인 프로모션으로 단번에 지명도를 높이는 전략임. 만약 중국 기업과 동등한 투자가 가능하다면 중국인에게 인기가 있는 지명도 높은 이미지 캐릭터 모델을 설정하는 것도 효과적임.
- 일본 기업이 중국 시장에 진출할 경우, 일본에서 유명한 브랜드라도 중국에서는 무명 브랜드라고 생각해야 함.
- 중국에서는 스폰서가 되는 것을 명예롭게 생각하여 회사를 PR하는 절호의 기회로 받아들임. 구미나 한국, 대만 기업은 그것을 잘 이해하고 있음. 그러나 이러한 전략도 중국 사정을 잘 숙지하고 실행해야 함.
□ OEM 메이커가 중국 시장에 진출하기 위한 비즈니스 모델
- 일본 메이커의 대부분은 디자인 기능을 갖지 않은 OEM 메이커임. 텍스타일 메이커, 봉제 메이커 모두 상품기획 기능을 갖지 않은 경우가 많음. 즉 일본 섬유 메이커 대부분은 방직, 합직 메이커, 텍스타일 컨버터, 어패럴 등의 하청임. 따라서 메이커로서 자립이 안 되어 있음. 하청인 까닭에 자사의 오리지널 브랜드를 갖는다는 발상이 없음.
- 오리지널 브랜드를 갖지 않은 메이커가 중국 시장에 진출하는 데에는 2가지 방법이 있음. 첫 째는 중국 시장에 침투해 있는 어패럴 기업 등의 OEM 생산을 수주하는 것임. 그러나 해외 어패럴 기업의 OEM 수주에는 영업력, 비용 경쟁력, 소재조달력 등이 필요함. OEM 메이커가 다수 출점한 홍콩 패션웨어 등에서는 OEM 메이커도 유행에 따른 샘플을 출시하고 있음.
- 둘 째는 라이선스 브랜드에 의한 소매 및 도매임. 현재 중국의 어패럴 유통은 직영점이나 대리점(FC 전개)이 주류임. 어느 쪽이든 매장 단위의 상품력이 없으면 매장을 전개할 수 없음.
□ 중국인 기호에 맞는 디자이너를 기용
- 중국의 전시회, 매장에서 주목을 끌려면 상품을 주위보다 두드러지게 해야 함. 일본인 소비자의 기호는 주위와 조화되는 패션을 선호하지만, 중국인 소비자는 구미인에 가까워서 명확한 주장을 가진 패션을 선호함. 이것이 기술이나 품질을 중시하는 일본인과 시각적인 차별화를 중시하는 중국인의 차이임.
- 텍스타일이든 어패럴이든 중국시장, 중국인 소비자의 기호에 맞는 디자이너를 기용해야 함.
- 일본 기업이 중국인 디자이너에게 투자하는 것, 혹은 중국 어패럴 기업에 일본 기업이 투자하는 것은 중국 어패럴 업계, 관련 단체에서도 반기고 있음. 이러한 현지의 지원이 있다면 비용을 들여 프로모션을 하지 않고도 매스컴 등에서 다뤄질 수 있음.
□ 중국 시장 진출 스타일을 유연하게
- 세계의 공장인 중국에 진출한 일본 기업은 중국의 저렴한 인건비를 활용하기 위해 중국에 생산회사를 설립함. 일본 기업의 대부분은 중국 시장 진출 시에 우선 중국 판매를 위한 독자적인 기업을 설립하려고 함. 그러나 독자기업에 얽매일 것이 아니라 합병기업도 고려할 수 있음.
- 이것은 (1) 중국시장 진출은 중국인 소비자, 중국 기업, 중국 정부기관과의 커뮤니케이션이 필수적이며, (2) 일본 조직과 의사결정 시스템으로는 중국 시장에 대응하지 못하고, (3) 합병기업 쪽이 자금조달, 인허가 취득에서 유리하며, (4) 독자기업이라도 중국 사업 파트너가 필요하고, (5) 해외 비즈니스에 오랜 경험을 갖고 있는 구미 기업의 대부분이 시장 참가 시에 상대국과의 합병기업을 설립하고 있다는 것을 이유로 들 수 있음.
□ 결론
- 글로벌 기업은 조직, 인재, 본사나 영업거점, 사업영역 등을 모두 글로벌하게 생각해야 함. 일본 시장은 가격 지향이 강해져 중국 생산 저가격 상품에 집중되고 있음. 그러나 중국의 고급품 시장을 노린다면 오히려 메이드 인 재팬으로 차별화를 꾀하는 것이 중요함.
- 아시아 비즈니스를 전개하는 경영자는 자사의 특징, 경쟁력이 무엇인지, 일본에 있는 비즈니스 자원은 무엇인지, 중국 기업에는 어떤 강점과 약점이 있는지를 파악해야 함. 향후 아세안 국가들은 어떠한 발전을 거울 것인지, 중국 시장도 그 전체상 중에 일부라고 인식해야 함.
※출처: KIET 해외산업정보
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