|
일본 어페럴 기업이 중국 진출에 실패한 이유
□ 일본과 중국의 어페럴 시장 환경의 차이
- 일본 시장 확대가 기대되지 않는 가운데 성장이 현저한 중국 시장을 중점 테마로 노리는 일본 기업이 증가하고 있지만, 중국 시장은 일본 시장 이상으로 국제경쟁이 심함.
- 중국 시장을 지향하는 기업에는 두 종류가 있음. 하나는 일본 시장에서 성공해 시장 확대를 위해 중국 시장을 지향하는 기업, 그리고 일본 시장에서 경쟁에 패해 일본 시장 대신에 신시장으로서 중국 시장에 기대하는 기업이 있음.
- 일본과 중국은 시장 크기에서 압도적인 차이가 있음. 일본에서 차별화에 성공해도 중국에서는 채산이 맞지 않을 수도 있음. 일본과 시장환경이 다르므로 일본 비즈니스 방법이 그대로 중국에서 통용되지 않는 경우도 있음.
- 일본 시장에서 판매되고 있는 상품, 브랜드라도 중국 시장에서 반드시 통용된다고는 하기 어려움. 더욱이 일본 시장에서 판매되지 않는 브랜드를 중국 시장에서 판매하는 것은 어려움.
□ 중국 진출을 위해 필요한 준비
- 많은 일본 기업이 타깃으로 하고 있는 것이 성장이 현저한 중국인 부유층 시장임. 이런 사람들에게 물건을 팔려면 중국 시장에 직접 진출하기 전에 중국인 관광객을 타깃으로 생각해 보는 것도 참고가 될 것임.
- 중국 시장 진출을 생각하고 있다면, 중국 소비자를 대상으로 브랜드 인지도를 높이고, 신뢰를 얻어야 함. 그러려면 반드시 중국어로 정보를 내보내야 함. 중국어 웹, 중국 포털사이트에 광고 등이 필수조건임. 유명 블로거 등에게 적극적으로 메일을 보내거나 다양한 정보를 제공하는 것도 필요함.
□ 품질보다 디자인, 명품 브랜드를 중시하는 중국인 부유층
- 일본인은 일본 제품의 기술, 품질이 높다는 것을 내세움. 오래 가질 수 있다는 점, 입수하기 어렵다는 점 등이 주요 상업전략임. 그러나 중국인 부유층은 화려한 디자인을 우선함. 심플한 디자인의 상품에 돌을 지불하지 않음.
- 중국 시장에 참가하려면 일본인을 위한 심플한 디자인이 아니라 중국인의 기호에 맞춘 화려한 디자인을 해야 할 것임.
- 중국인 부유층은 유럽 명품 브랜드를 선호함. 그들 입장에서 브랜드란 한눈에 고급품임을 알 수 있고, 사회적 지위를 외부에 주장할 수 있는 것을 지향함. 일본 어페럴 제품은 패션성은 인정받고 있지만, 브랜드라고는 인식되고 있지 않음.
□ 현지인 관리자의 필요성
- 일본 기업은 중국 현지 법인 사장으로 일본인을 앉히는 경우가 대부분이지만, 일상적인 판단, 현지 정부와의 교섭, 현지 사원과의 커뮤니케이션, 현지 거래처, 중국인 소비자와의 커뮤니케이션이 불가능한 일본인이 일상적인 관리를 하는 것은 곤란함.
- 중국 생산과 중국시장 참가는 전혀 다른 비즈니스임. 중국 시장 진출은 중국의 유통, 중국인 소비자가 대상임.
- 유럽 기업의 대부분은 해외시장에 참가할 경우, 현지 판매 에이전트에게 위탁함. 일본 시장에 참가한 유럽 명품 브랜드 기업도 일본인 사장을 채용하고 있음.
- 해외 사업을 전개하려면 외국인에게도 경영을 맡겨 권한과 책임, 평가와 보수, 업무 규칙과 계약 등을 정비해야 함.
□ 일본인 사장의 독립자본 기업은 고립무원
- 중국에서 일본으로 수출하는 비즈니스는 중국에 고용을 창출하고, 중국에 외화를 가져다줌. 중국 정부도 스스로의 이익을 위해 적극적으로 일본 기업의 공장유치를 실시함. 독립자본 기업의 설립에 대해서도 기업이 원활하게 경영되는 것이 중국의 이익으로 연결됨.
- 그러나 중국 시장 참가 비즈니스에 대해서는 그렇지 않음. 외국 기업이 중국 국내에서 영업하고 그 이익을 해외로 유출한다고 생각하고 있음.
- 일본의 독립자본 기업은 중국 정부, 중국 업계나 동업자, 중국인 소비자 입장에서 지원, 응원하는 근거가 희박함. 고립무원으로 경영을 해야 함. 자사 제품을 현지 기업이 카피해도 정부기관이 그것을 처벌하는 적극적일 이유는 없음.
□ 직영점 vs 대리점 전략
- 중국의 일본 어페럴 기업은 직영점 전략이 주류지만, 중국 어페럴 기업은 대리점 전략이 주류임.
- 과거 10년간 중국 어페럴 성공 모델은 풍부한 자금을 배경으로 생산력 증강과 다점포 전개를 진행해 시장 점유율을 획득하는 것이었음. 그것과 함께 인기 탤런트 등을 이미지 캐릭터로 하여 브랜드 지명도를 단번에 올리는 전략이 주류임.
- 성숙한 일본 시장에서를 재구매 고객이 중요하지만, 성장기의 중국 시장은 신규고객 획득이 중요해 스케일과 스피드 있는 경영이 요구됨.
- 스피디한 성장 전략에는 자금이 필요하며, 중국 비즈니스에서는 중국에서 자금을 조달할 필요가 있음.
- 그러나 일본 독립자본 기업이 중국에서 자금조달을 하는 것은 매우 곤란함. 그러나 중국 자본이 과반수를 차지하는 기업은 중국 기관으로부터 자금 조달이 쉬움.
- 이러한 사실로 인해 중국 기업과의 합병, 혹은 중국 펀드로부터의 자금 조달, 중국 기업에 대한 독점판매권 양도라는 전략이 보이게 됨.
□ 독점판매권 양도라는 발상
- 중국의 대리점 비즈니스에서는 지역별로 독점판매권을 부여하는 것이 기본임. 따라서 판매권 양도라는 발상이 중요함. 현지법인을 설립하지 않아도 중국 기업에게 자사 제품의 판매권을 양도하는 발상이 있으면 시장 참가가 가능해짐.
- 독점판매권을 유상 양도한다는 발상을 가질 수 있다면, 독립자본 기업을 설립하기 전에 자사 제품의 시장성을 조사할 것임. 자사 제품에 시장성이 있다면 독점판매권을 줄 파트너 기업을 선택하면 됨. 가능한 한 많은 파트너 후보를 모집하고, 그 가운데서 가장 좋은 파트너를 선택하는 것이 중국인의 발상임.
□ 정부기관, 대학과의 연계
- 중국은 중국 공산당 일당 독재국가여서 정부와 비즈니스는 밀접한 관계를 갖고 있음. 또한, 대학도 기업과 합병 사업을 하는 등 비즈니스에 적극적으로 관여하고 있음.
- 일본의 상식에 얽매일 것이 아니라 중국 정부기관이나 대학 등과의 커뮤니케이션을 꾀해 중국에 공헌한다는 것을 내세운 영업활동이 중요함.
※출처: KIET 해외산업정보
|
